「オレが教えてやる」はやめよう
「こちら発」はNG
営業という職種柄（？）、自己愛が強い人が多いように思う。
ここで言う自己愛というのは、自信やプライドに近いニュアンスであって、必ずしもネガティブな意味合いではない。
要は、自分のやり方に拘りがあって、かつ優れているという自信もある、という感じである。
この種の人は、マネージャーになると、「教えたい！」という欲求に駆られるようだ。
その多くは善意から生じるものなので、「何がそんなにいけないの？」と感じる方も多いと思う。
でも、それはやめた方がいい。
というか、「こちら発」のものはNGである。
今日はそんな話をしていく。
プッシュ型セールスとプッシュ型教育
営業には「腕力」が必要となることがある。
「腕力」というのは相手のニーズがどうであれ、流暢に話を進め、成約まで「押し込む（押し切る）」ことができる能力のことを指す。
よく言われる表現で言うと、「プッシュ型」の営業手法である（一般的に想像される「営業マン」というのは、このタイプの人であることが多い）。
そして、冒頭に書いた「教えたがるマネージャー」というのは、この営業手法でのし上がってきた人が多いので、それを部下にも当てはめようとしてしまうのである。
従前であれば、悪くはなかったのかもしれない。
昭和時代であれば、部下も話を聞いてくれたのかもしれない。
でも、令和ではそれはやめたほうがいい。
少なくとも、部下のニーズを探ってから行った方がいい。
それが今日の話の結論となる。
相手に先にカードを切らせる
営業でもそうなのだけれど、相手に先にカードを切らせることはとても重要である。
これは「潜在ニーズを顕在化させる」なんて言われることが多い。
要は、「相手が何を欲しているのかをイメージしてもらい表に出してもらう」ことが重要で、その出してきたものに対してこちらもカードを切れば、勝率は大きく上がるということである。
まあ営業の初歩だ。
ただ、「腕力」に自信がある営業マンほど、この基本原則を忘れがちである。
それは手札のカードが強力なので、相手のカードが何であれ、勝つことができるから（オールマイティカードもしくは数字が大きいカードを想像して頂くと良いと思う）である。
でも、それは部下育成には向かない。
なぜなら、部下はあなたほど優秀ではないからだ。
「マネージャーだからできるんですよ」
これは３すくみのカードゲームを想像して頂ければわかりやすいと思う。
相手が場にカードを出してから、こちらがカードを切れる（後出しじゃんけん的なイメージ）というルールであれば、勝率が上がるのはすぐにわかるだろう。
それが逆であればどうであろうか。
こちらが先にカードを切ってしまうと、相手が当然ながら有利となる。
でも、そんな状況であっても、優秀なマネージャーは、スペシャルカードを持っているので、これでもどうにか勝つことができてしまうのである。
ただ一般の営業マンではそうはいかない。
手札が貧弱であるからである。
先にカードを出させると、大抵は負ける。
だから彼ら（彼女ら）はこう言う。
「それはマネージャーだからできるんですよ」と。
反応が薄いのはやる気がないからではない
ここにはこの種のマネージャーが「部下のニーズを引き出す」という概念も抜け落ちている。
自分のカードが強力であるがゆえに、部下の育成についても、自分の（強い）カードを切ればどうにかなるだろう、と思ってしまうのである。
そして実際に研修や勉強会などをやってみると反応が薄いので、「こいつらはやる気がない」なんて思ってしまったりするのだ。
完全なスタンドプレーである。
教えは「教えが欲しい」という意識があってこそ発動する
教えというのは教えが欲しいという意識があってこそ発動する。
そうでない時に教えようと思っても、なかなか身に付くものではない。
それが冒頭に書いた「こちら発」ではいけない、ということである。
まずは相手を崩すことから始める。
営業的に言えば、どこに部下のニーズがあるのかを探る。
もちろん営業と同様で、部下が言ってくるニーズというのが真のニーズであるとは限らない。
本人すら意識していない部分に本当にニーズがあることもしばしばであるから、そこを丁寧に探って、引き出していく。
いきなり技をかけるのではなく、まずは体重を移動させ、体勢を崩す。
そこで技をかける。
このイメージを部下指導にも活かすのである。
マインドセットさえできれば、後は勝手に伸びる
何年もマネージャーをやってきて思うのは、「伸びたい」「成長したい」と部下が思わなければ、伸びたり成長したりすることはない、という当たり前の事実である。
一方で、そのマインドを持たせることができれば、後はそんなに難しいことはない。
ただ、１つ１つ状況に合わせた話をしていけばいいのである。
そして求めているものは部下１人１人異なるのである。
そんな当たり前のことを忘れて、「オレが教えてやろう」なんていうのは間違っているのだ。
オレ流は三流
時代も変わるし、顧客も変わる。
ましてやそのマネージャーの成功だって、「たまたま」である可能性がある。
再現性の低いものである可能性すらある。
それを考慮せずに、ただ「オレ流」を押し付けるのは、はっきり言って営業マンとしても三流である。
それではまた。
いい仕事をしましょう。
あとがき
「教えたがり」は善意から生じるので厄介です。
多くの善意から生じるものが厄介であるのと同様に、「教えてやる」という意識も対処に困るものです。
ましてや部下は立場が弱いことが多いので、なかなか断ることができません。
大事なのは、相手に教えて欲しいと思わせることです。
後出しでいきましょう。
